El arte de determinar los precios: Paquetes de productos para conseguir más ventas

Pez AZUL VERDE o NARANJA, set de Animales del Oceano  de JuguetesEloisa
Foto de JuguetesEloisa

Un paquete de productos es cuando se agrupan varios artículos para ser vendido como un sólo producto. Vemos esto en McDonalds y otros restaurantes de comida rápida que agrupan las comidas, como el Value Meal, donde varios artículos agrupados se venden con un precio más barato que la suma de los artículos vendidos separadamente. En este ejemplo, el costo psicológico de la compra de todos los artículos se baja y el comprador siente que está haciendo un buen negocio. Un paquete puede presentarse de diversas maneras: set de regalo, paquete de ofertas, colección, conjunto, etc.


Así que ¿por qué no agrupar productos? Muchas veces los compradores se acercan a hacer sus compras con un rango de precios en mente. Por ejemplo, la señora Nuria está dispuesta a pagar hasta $90 para un bolso de mano y $50 para un sombrero super lindo. Cristina, por otra parte, va a gastar con mucho gusto unos $120 para el bolso y hasta $20 por el sombrero. La Sra. Nuria estaría dispuesta a pagar más por el sombrero, pero también está interesada en el bolso. Cristina estaría dispuesta a pagar más por el bolso, pero también está interesada en el sombrero. Agrupando esos productos puedes crear un paquete atractivo para ambas, la Sra. Nuria y Cristina. En este ejemplo, podrías ofrecer un descuento de $10 para quienes compren un sombrero y un bolso de mano, creando un paquete a un precio de $130. Esto aumentaría tus ventas dado que tanto Cristina como la Sra. Nuria quieren comprar un bolso de mano y un sombrero. Puede ser todo un reto anticiparse a las necesidades de todos los compradores, pero crear combinaciones así puede hacer que se vendan más de tus productos.

Los precios combinados también puede ser vistos como un servicio de atención a los clientes. Los paquetes se pueden usar para simplificar la decisión de compra, la coordinación de la compra de artículos relacionados o similares. Muchas personas no quieren hacer el esfuerzo de tomar estas decisiones y con mucho gusto toman el articulo que ya está coordinado. Por ejemplo, aquí se puede ver una conjunto de colgante y pendientes de Artusual.

 Conjunto de colgante y pendientes con ilustración original "kiwi" de ArtusualArtusual

Otro ejemplo es cuando varios productos funcionan mejor juntos. Al combinar el pantalón con los dos gorros, el vendedor ayuda al comprador adquirir un conjunto de artículos.

Set de pantalón con dos gorros de recién nacido de BuenasIdeasBuenasIdeas

O, en este ejemplo, una falda y un suéter de niña – mientras que podrían ser usados por separado – juntos se ven maravillosos.

Conjunto de sueter y falda para niña en color naranja de RenattoniRenattoni

Cuando se acercan las fiestas, se ofrecen muchos paquetes de regalo. Esta es una buena manera de comerciar con compradores apresurados tratando ofrecer eficientemente regalos especiales. Podría ser algo así como 2 barras de jabones artesanales o un jabón y una crema, ofreciendo un 10% de descuento para estos artículos que normalmente se venden por separado, tal vez con una pequeña prima por el envoltorio y presentación.

Canasta de Regalo Deluxe de LylaScentsandDecorLylaScentsandDecor

Un paquete de productos, tal como compra dos y recibe uno gratis, o un producto que implique un regalo puede ser usado para alentar al comprador cuando está decidiendo si comprar un artículo. Otro caso de combinación es ofrecer dos productos coordinados, con un tercero de regalo.

Any 3 MOLESKINE® Notebooks de Alfamarama
Alfamarama

Un paquete de productos es una estrategia para atraer a una amplia gama de compradores: los compradores que buscan ofertas, los compradores en busca de comodidad, o los compradores en busca de asesoramiento sobre artículos que se complementan entre sí. Los precios en paquete pueden ser acompañados con un descuento, pero no es absolutamente necesario. Como vendedor de productos hechos a mano, puedes ahorrar tus esfuerzos de envío vendiendo más artículos juntos y también puedes utilizar la agrupación para maximizar tus ventas a cada cliente que atraes.

¿Has ofrecido paquetes de productos en tu tienda? O tal vez ¿algún descuento especial para quienes te compren más de un producto? Cuéntanos tu experiencia en los comentarios.

Traducción de The Art of Pricing: Bundle Up on Your Way to Higher Sales de bethela, por Paula Moreno

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4 comentarios en “El arte de determinar los precios: Paquetes de productos para conseguir más ventas

  1. Muy bueno, Paula, gracias! Un tip no tan relacionado con precios pero si con sets: hay que recordar que los articulos que “pueden” formar un set tengan el mismo nombre. Por ejemplo, si tenemos dos listings, uno para pendientes, y otro para aretes, el nombre debe ser el mismo: Kiwi- pendiente, y Kiwi -aretes-. Me ha comentado una compradora que ella busca sets por el nombre. Si uno se llama Kiwi -aretes, y el otro Frutal- pendientes, no encontraran el set. Si los dos se llaman Kiwi si lo encontraran. Alli, entonces, se podria aplicar el descuento por el set.

  2. Oh!!! Qué sorpresa ver mi conjuntito en el blog! Muchas gracias por incluirlo como ejemplo. La verdad que a mi me ha dado buenos resultados poner en venta conjuntos, además, comprar el conjunto sale un poquito más barato que si compraras las piezas sueltas, y creo que eso siempre anima al posible cliente.

    Muchas gracias por la labor que estáis haciendo con este blog, es una gran ayuda 🙂

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