Fijar precios como un profesional

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Foto aforfebre

Tanto si se trata de comprar un bolso nuevo para el fin de semana como si lo que se busca es un collar para una boda, son varios los factores que influyen sobre el cliente al tomar la decisión de hacer una compra. Algunas personas pasan varias horas investigando y navegando, mientras que otras se centran en la calidad del producto o en su conveniencia.

Independientemente de las preferencias personales, hay algo que casi todas las decisiones de compra tienen en común: el precio. Como comprador, es probable que estés dispuesto a gastar dentro de lo que se considera un “rango razonable.Como vendedor, estás en la búsqueda de un punto ideal difícil de alcanzar. Encontrarlo no es fácil. Para ayudarte, te proponemos dos enfoques complementarios para encontrar el precio perfecto. Selecciona uno de los criterios de trabajo y prepárate para calcular el número. Este es un ejercicio de prueba y error.

Para empezar, abre esta hoja de trabajo Excel o esta hoja de cálculo en Google Drive (las hojas de trabajo son las mismas, aunque la primera está sin traducir. Elige el formato que prefieras). A continuación, crea una copia de la hoja de trabajo para ti y sigue los pasos detallados a continuación.

El enfoque descendente

A partir de este camino, utilizarás el coste de los materiales, el tiempo empleado, la mano de obra y los gastos generales para determinar el precio de tu artículo. Rellena los espacios en la hoja de trabajo con tus números basándote en lo que gastas. Luego, piensa en lo que puedes cambiar para mejorar el resultado – es decir, para reducir los costes.

1. Comienza con los materiales. Toma nota de los materiales empleados en la realización de cada artículo y calcula el precio unitario. Si vendes artículos vintage o suministros, deberás introducir el precio que pagaste al comprarlos.

Experimento: Elimina un material para ver cómo cambian los costes. Luego, ve lo que sucede cuando reduces los costes individuales de los materiales. Si pudieras comprar suministros a granel o al por mayor, ¿cómo afectarían esos descuentos sobre el coste del producto?

2. Gastos generales. Haz una lista de todos los gastos de la tienda que no estén vinculados directamente a los artículos producidos. Por ejemplo, el alquiler de un local para el taller, la compra de un equipo o la compra de gasolina para ir a la tienda de suministros. Documenta todos estos costes. Divídelos por el número de artículos que tienes o planeas producir en el año. Esto te dará un coste de gastos generales aproximado por artículo.

Experimento: Cambia el número de artículos producidos por año o elimina un gasto general del que podrías prescindir.

3. Cubre tu trabajo. Se necesita tiempo para producir, empaquetar y enviar los artículos. Ten en cuenta el tiempo que te demanda el proceso de producción por tarea. En total, ¿cuántas horas se necesitan para la elaboración de un producto para que esté listo para ofrecerlo a la venta? ¿Cuánto debes pagarte a ti mismo por todo lo que has hecho? Este es el enfoque sostenido por Hana Brewster, propietaria de Hello Plum Studio, una tienda de Etsy que vende artículos para el hogar personalizados y artículos para celebraciones. Brewster, quien crea sus productos en su casa en Little Rock, Arkansas, sugiere averiguar cuánto tendría que producir en un día de trabajo normal. Considera que puedes ser el único que hace todas las tareas involucradas en el funcionamiento de tu negocio, incluyendo la producción, embalaje, envío, edición de fotos y contestar los correos electrónicos. El hecho de que te diviertas con tu negocio, no significa que no debas pagarte a ti mismo de manera justa,dice Hana.

Experimento: Elimina una tarea o disminuye la cantidad de tiempo que un paso pueda demandar. Prueba diferentes salarios por hora. ¿Puedes hacer tu proceso más eficiente trabajando en serie? ¿Puedes pagarte más a ti mismo?

4. Establece una meta de precios. Si tu negocio está creciendo, o quebrando, este podría ser un buen punto de inicio. O, tal vez estés listo para comenzar a vender al por mayor y estás re-evaluando tu estructura de precios. Piensa en el alcance de tu tienda y tus metas para fin de año. Es útil fijar un precio para el futuro, no sólo el presente.

El enfoque ascendente

Ya tienes un panorama completo de lo que estás gastando. Pero ¿esto significa que tu cliente objetivo estaría dispuesto a pagar esa cantidad, o que tu precio representa adecuadamente el valor del artículo? No necesariamente, lo que nos lleva a un segundo método de cálculo de precios. En el enfoque de abajo hacia arriba, vamos a usar la investigación y las pruebas para determinar un precio que creas que es el correcto y luego calcular idealmente cuánto gastas en cada etapa del proceso para que llegues a ese objetivo de precio. Sigue estos tres pasos para averiguar un precio ideal:

1. Investiga. Compara tus precios con los del amplio ecosistema de artículos disponibles en Etsy y con los que hay en venta online. ¿Cómo son tus precios comparados con ellos? Recuerda, los artículos en una tienda comercial no tienen el valor agregado de una pieza única hecha a mano. Esos precios te pueden proporcionar un punto de referencia, pero los distribuidores no son tus competidores directos.

 2. Determina tu público objetivo. Tener una visión clara del tipo de gente que compra tus artículos y para qué ocasión están comprando. Por ejemplo, Olivier GrattonGagne, que vende mapas impresos en su tienda con sede en Montreal I Like Maps, sabe que los mapas que vende son para ser regalados a familiares y amigos. “En ese contexto,” dice, “Yo no dudo en pedir entre $20 y $35 por un mapa que tiene un coste muy bajo en materiales, porque sé que esos precios tienen sentido para quien piensa hacer un regalo a alguien a quien ama.”

3. Prueba y ajusta el resultado. Una vez que llegas a un precio que consideras razonable, recaba la opinión imparcial de otros compañeros vendedores y de los clientes. Haz preguntas y toma nota de las señales que te den las personas en un contacto directo como una muestras o ferias. Habla con las personas en tu red o pide consejo en los Teams de Etsy. También puedes fijar distintos precios en artículos similares en tu tienda para ver bien lo que se vende un proceso conocido como una prueba A/B.

Encontrar el equilibrio

Luego de probar con ambos enfoques, es muy posible que el resultado de tus precios reales e ideales sean muy distintos. Esto es absolutamente correcto ¡y esta es la oportunidad de averiguar por qué! Utiliza la hoja de trabajo propuesta más arriba para determinar qué parámetros pueden modificarse y hacer ajustes en tu negocio. ¿Es necesario utilizar materias primas más baratas o en menor cantidad? ¿Tienes que aumentar tu eficiencia o reducir tareas? ¿Hay ciertos detalles a los que no vale la pena dedicarle tanto tiempo porque dan demasiado trabajo y no influyen en el resultado? Recuerda, tus precios son un continuo trabajo en progreso. Cada vez que algo cambia en tu tienda o en el gran ecosistema de negocios, es importante volver a evaluar tu enfoque.

¿Cómo lograste encontrar un precio equilibrado? Comparte tus experiencias en la fijación de precios en los comentarios.

Traducción de How to Price Like a Pro de Abby Feuer, por Paula Moreno

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