Destaca entre tus competidores (en 5 pasos)

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Piensa en dos tiendas hipotéticas que hacen fulares de seda de alta calidad. Ambas trabajan duro para optimizar sus tiendas, toman fotografías de calidad, escriben descripciones detalladas y realizan campañas de promoción en internet (Search Ad campaigns). Las estadísticas de las dos tiendas muestran que ambas atraen tráfico a sus artículos. Sin embargo, mientras que la tienda A está ocupadísima entregando pedidos, contestando convos de clientes que repiten y probando nuevos diseños, la B no consigue ventas. La tienda B cree entonces que la única posibilidad de incrementar sus ventas es reducir precios pero pronto se da cuenta de que con eso se queda prácticamente sin margen de beneficios y ahora compite con fulares de peor calidad, hechos a partir de material más barato. En cambio la tienda A está utilizando los beneficios que le reportan las ventas para expandir su línea de productos a pañuelos de bolsillo para hombre. ¿Cuál es la diferencia entre estas dos tiendas?

Lo que diferencia a estas dos tiendas no es la categoría (ambas hacen fulares de seda de alta calidad). Tampoco es la forma en que usan las herramientas de Etsy. Ni siquiera el número de visitantes a sus tiendas. Básicamente, la tienda A ha encontrado una manera de sobresalir en relación a sus competidores en la mente de sus clientes, que la tienda B no ha logrado.

En este mercado, con casi un millón de vendedores activos, es fácil sentirse como la tienda B. Pero convertirse en la A no es algo tan inalcanzable (o arbitrario) como pueda parecer. La clave para ganar una ventaja competitiva tiene menos que ver con lo que vendes y más que ver con la forma en que lo posicionas. De hecho, la mayoría de los vendedores de Etsy a tiempo completo no consiguen el éxito creando una nueva categoría de producto, sino que se las arreglan para logar consolidarse en una parte de una categoría existente y llegan a dominarla. ¿Cómo?

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MargaDares

En las escuelas de negocio lo llamamos “posicionamiento competitivo”. es el proceso de encontrar una o más diferencias significativas entre tú y tus competidores y crear una reputación entorno a eso. Te podrá parecer jerga de negocios pero te sorprenderá la ubicuidad de este concepto.

Por ejemplo, digamos que vas a comprarte un coche. Existen docenas de marcas y cientos de modelos entre los que elegir. ¿Cómo te decides por uno de ellos? Si buscas lujo, tal vez consideres un Mercedes Benz. Si quieres valor, Hyundai vende coches fiables a precios asequibles. ¿Te preocupa conducir con un bebé a bordo? Volvo es conocido por sus características de seguridad. Si odias negociar con los vendedores, te puede interesar Scion, que tiene una tarifa muy clara y directa y no regatean con los precios. Cada una de estas empresas ha encontrado un conjunto de necesidades del consumidor que saben satisfacer mejor que sus competidores y lo que han hecho es construir una estrategia entorno a esa identidad.

Y es importante darse cuenta de que ese posicionamiento competitivo no es sólo cosa de las grandes empresas. Este concepto fundamental puede ser utilizado en cualquier industria y por cualquier tipo de negocio, desde las grandes corporaciones a las más pequeñas empresas familiares. Para tener éxito, todos deberían seguir estos cinco pasos generales:

1. Entiende a tu cliente

¿Cuáles son sus necesidades y deseos? ¿Qué es lo que de verdad les importa? ¿Buscan buen precio y conveniencia o calidad y servicio? ¿Quieren lo último de lo último o les va más una pieza nostálgica? ¿Les interesa realmente la historia detrás de tu producto? Sé lo más específico que puedas y fíjate en que tal vez tu tienda esté dirigiéndose a diferentes perfiles de cliente con un mismo producto. Alison de dishyvintage, una tienda Etsy especializada en ribetes y encajes vintage, lo expresa muy bien:

“Mis clientes van desde el artesano ocasional que necesita un encaje para un proyecto pequeño, hasta el propietario de otra tienda en Etsy que busca metros y metros de ribete para sus productos, la novia que quiere arreglarse el vestido, o la creadora de muñecas que busca complementos de calidad para sus obras de arte.”

Cuanto más sepas sobre tu cliente y sus necesidades particulares, mejor preparado estarás para llegar a conectar ellos.

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2. Investiga a la competencia

¿Quién más les está ofreciendo ese servicio? ¿Quién más confecciona o vende lo mismo que tú? Y no te detengas en tus competidores directos. ¿Existen otros productos que satisfagan las necesidades de tus clientes? ¿Existen otras necesidades que hayas detectado y todavía no hayan sido cubiertas? Jennifer Slyuseranskiy de WatchMeWorld lo explica así:

“Algunos de los productos más populares y más vendidos de mi tienda son el resultado de un encargo personalizado solicitado por algún cliente. Me he dado cuenta de que cuando alguien te pide confeccionar algo concreto, existe normalmente más gente ahí fuera buscando ese mismo artículo, sin encontrarlo. Esto me ha supuesto una gran ayuda a la hora de hacer crecer mi negocio.”

Busca productos que falten en el mercado o áreas en que otros vendedores no acaben de resolver del todo las necesidades de los clientes. Ahí puedes encontrar oportunidades de ser competitivo.

3. Determina tu punto fuerte

Ahora pregúntate ¿en qué cosa eres realmente bueno? ¿Eres un perfeccionista con estándares altísimos de calidad? ¿Eres una fábrica de ideas? ¿Te encanta trabajar con clientes en proyectos personalizados? ¿Conoces muy bien los mercados especializados? ¿Tienes la suerte de vivir en un lugar con grandes infraestructuras y acceso fácil a tiendas de suministros? Todas estas son áreas en las que podrías sacarle partido a tus habilidades naturales para situarte en una posición competitiva única. Nicole y Cordula de DyeForYarn hicieron inventario de sus rasgos distintivos:

“Somos nuestras mayores fans. Hacemos punto casi exclusivamente con nuestros hilos, lo cual nos da bastante credibilidad. También somos capaces de ofrecer bajos precios en nuestros envíos internacionales, usando el fiable sistema postal alemán.”

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4. Elige una estrategia de posicionamiento

Esta es la parte difícil. Conoces a tus clientes, conoces a tus competidores, conoces tus habilidades. Trata de unirlo todo preguntándote, ¿cuál es la cosa por la que quiero que se me conozca? Prácticamente no existen límites pero algunas de las estrategias más comunes para lograr diferenciar tu tienda son:

  • Calidad del producto: Consiguiendo materiales de la más alta calidad, artículos raros.
  • Diseño: Ofreciendo una estética superior o un diseño funcional.
  • Servicio: Haciendo absolutamente todo lo que esté en tu mano para superar las expectativas de tu cliente.
  • Innovación: Introduciendo variaciones nuevas e inesperadas sobre productos existentes.
  • Nicho: Dando servicio integral a una sub-categoría de producto.
  • Autenticidad: Creando credibilidad única en un área particular.

Tu tienda también puede diferenciarse  por su geografía, historia personal, la amplitud de tu línea de productos, los procesos o tecnologías especializadas que utilizas o la manera en que se siente el cliente al relacionarse contigo (sofisticado, saludable, competente, confiado, etc). ¡No hay límites! pero sea cual sea la dirección que elijas, hay unas cuantas reglas generales que deberías tener presente:

  • Tiene que importarle al comprador.
  • Los clientes tan sólo te asociarán con un par de factores (como mucho), así que elige con cuidado.
  • Debería ser algo difícil de copiar por tus competidores.

Y, lo más importante, sé consistente. Prueba cada nueva idea en relación a tu estrategia de posicionamiento. Jordan Castro de Culinarium dice:

“Antes de lanzar un nuevo producto, nos preguntamos si lo que estamos ofreciendo es único y original. Si no lo es, pasamos a otra cosa.”

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5. Coordina el resto de tu negocio con tu estrategia

Tener una estrategia de posicionamiento es algo fantástico, pero no te va a llevar a ningún lado hasta que el resto de tu negocio esté coordinado con ella. Recuerda continuamente por qué cosa eres conocido. Digamos que se te conoce por tus “auténticas muñecas de trapo americanas”, entonces asegúrate de que cada decisión que tomes refuerce esa posición. ¿Compras sólo los materiales más auténticos? ¿Utilizas el proceso tradicional? ¿Estás buscando constantemente descubrir y hacer replicas de diseños originales de muñecas antiguas? Reforzar tu estrategia de posicionamiento en todos los ámbitos de tu negocio contará una historia consistente a tus clientes y hará más probable que puedas sobresalir.

Una última palabra acerca de la competencia: a menudo pensamos en la “competencia” como una mala palabra. Sin embargo, ser competitivo no tiene por qué ser una cosa fea. La competencia es lo que hace de Etsy un mercado tan dinámico. Vendedores de todos los tipos están tratando constantemente de satisfacer las necesidades de los clientes de manera novedosa. Establecer y seguir una estrategia de posicionamiento te permitirá concentrar tus energías hacia aquello que hace tu tienda única; compites en las áreas a las que aportas más valor y, con el tiempo, construyes una reputación distintiva con clientes. Bien hecho, puede llegar a crear una ventaja competitiva sostenible y difícil de copiar.

La cuestión es ¿por qué cosa quieres ser conocido? ¡Cuéntanoslo en los comentarios!

Historia original de shahstang publicada el 12 de marzo de 2013 en el Seller Handbook. Adaptada al castellano por Nuria Puig de nurananu.

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5 comentarios en “Destaca entre tus competidores (en 5 pasos)

  1. El artículo es genial!! Y describe muy bien lo que pasa muchas veces.
    El equilibrio es perfecto cuando creatividad y marketing están igualados!! Como digo siempre: GRACIAS POR VUESTRO ESFUERZO EN TRADUCIR TODOS ESTOS ARTÍCULOS!!!

  2. Cuanta ayuda chicas/os con vuestro tiempo y esfuerzo..!
    Gracias Nuria..en Inglés hubiera tardado siglos ..jejejejej
    Es básico ..pero dificil de aplicar,..pensando pensando creo que tengo algo único en el mundo anglosajón…asi que está claro he de revisar mucho todavia , no solo leer…!!

  3. Llevarlo a la práctica no quiere decir que te plantas frente a la tienda con los 5 puntos y no piensas en otra cosa. Son conceptos que vas incorporando de a poco y cuando tengas que tomar nuevas decisiones van a influir sobre ellas. Hay cosas que sirven para algunos tipos de tienda. Pero es bueno cada tanto leer estos artículos e ir fijándolos. 🙂

Comentarios

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