El arte de determinar el precio: Ser competitivos

Muchos artistas determinan un precio, lo fijan y esperan lo mejor. En Etsy, muchas personas se preocupan por la fina línea entre la competencia leal y el comportamiento poco amistoso en una comunidad de mercado teóricamente cooperativo. Sin embargo, existen métodos que pueden ayudar a determinar el precio de una manera más fácil y menos estresante. Entonces ¿cómo establecer una estrategia de precios en este contexto complicado? Sigue leyendo y prepárate a elaborar algunas  estrategias!

Precio de coste incrementado – En mi último artículo, hablé de “costo base” o “coste incrementado” de precios. Se trata de determinar los costos totales y y aplicar un “factor salarial” (la cantidad que desea o necesita ganar con cada artículo). Este enfoque es importante como punto de partida, pero es aún más poderoso cuando se usa con otras estrategias de precios que plantearemos a continuación.
Fijación de precios basada en la competencia – En pocas palabras, consiste en averiguar lo que tus competidores están cobrando y en consecuencia ajustar los precios hacia arriba o hacia abajo. Esta investigación se debe hacer dentro y fuera de Etsy para tener una gama completa de los precios de artículos similares. Una vez que obtengas este rango, evalúa tu producto comparándolo a los productos similares que puedas encontrar. Es importante pensar con qué estás compitiendo. Tus competidores pueden no estar haciendo algo muy similar, pero pueden estar dirigiéndose a un mismo cliente. Por ejemplo, piensa en tu producto no sólo como un rompecabezas de madera, sino como un regalo para un niño de 6 años de edad. De esta manera puedes comparar tu precio en términos más generales. Asimismo hazte las siguientes preguntas:
 
  • ¿Por qué un cliente va a comprar mi producto en lugar de los otros productos en el mercado?
  • ¿Cuál es el valor y los beneficios percibidos por mi producto? ¿Cuánto piensa mi cliente que vale mi producto?
  • ¿Mi producto está hecho con materiales mejores?
  • ¿Mi producto tiene un trabajo más complejo o está más diseñado?
  • ¿Cuál es mi reputación en comparación con otros artistas que hacen artículos similares?
  • ¿Cúan diferente es mi producto? ¿Qué hace que mi producto sea único y especial?
  • ¿Qué me va a hacer exitoso a largo plazo?

Entonces, ¿qué haces con las respuestas a estas preguntas? La mayoría de las preguntas anteriores son para ayudarte a crear el posicionamiento del producto y darle a tu cliente una razón para comprar tu producto. Dile a tus clientes lo que te distingue a ti y a tu producto, que es algo que tus competidores no pueden reproducir.

 
No será raro que tus competidores respondan a tu movimiento de precios. Si tu precio es el más bajo del mercado, algunos competidores pueden responder mediante la reducción de sus precios por debajo de los tuyos. Puedes plantearte una serie de ideas estratégicas para anticiparte a las reacciones de tu competencia y prepararte en consecuencia.
 
Pero ¡cuidado! Este comportamiento puede ser una trampa, un círculo vicioso que termine por comprimir todas tus ganancias en un abrir y cerrar de ojos. Concéntrate en lo que tus clientes están haciendo, si estás haciendo las ventas, y ajustar en consecuencia. Si no estás vendiendo o ves una reducción drástica en las ventas, evalúa la estrategia de tu competencia, así como los registros de ventas. Considera estos factores al hacer un cambio de precio adicional. Dejar ese tipo de reducción de precios a Walmart.

Herramienta para comparar preciosLa herramienta de estudio de mercado de Etsy nos permite determinar el rango de precios más competitivo de un producto.

Precios de la demanda – Este concepto se basa en la determinación de lo que los clientes están dispuestos a pagar por tu producto ($200 por una pequeña botella de perfume o $4 por una taza de café, por ejemplo) y la fijación de precios en base a esta demanda. Por ejemplo, uno de nuestros vendedores admin, Reconstructionist, que diseña prendas hechas a mano, se dio cuenta de que si alguien estaba en el mercado con una prenda hecha a mano por $18-$20, probablemente no se perjudicaría si el nivel de precios subiera a $35-$40. Este vendedor aumentó sus precios y no vio una caída de la demanda. Sus clientes valoran el estilo y la singularidad de sus productos. “Hice investigación de precios en las tiendas, así como en Etsy. Creo que es más importante obtener un beneficio que vender toneladas”.

A veces esto se describe como el precio “que el mercado puede soportar” – lo que significa el ejercicio de tu capacidad de cobrar más por un producto que se considera valioso o único. Esto puede ser difícil y puede tomar un poco de experiencia de tu parte. Prueba un aumento del precio de uno de tus productos y realiza un seguimiento de los progresos. He oído muchas historias exitosas de vendedores de Etsy utilizando esta táctica.

Otra forma de probar la demanda es tener una buena gama de precios en tu tienda. Una tienda que lo está haciendo muy bien es Flyballbags. No sólo ella tiene la oportunidad de ganarse la confianza de los clientes en artículos menos costosos, tiene un montón de información acerca de los precios de sus productos, lo que la ayudará a poner el precio de sus nuevos productos en el futuro. N. del T.: La tienda ejemplo está cerrada desde 2011. Una tienda similar es 464Handmade.

Evita preguntar a los amigos o a personas en los foros qué es lo “máximo que estrían dispuestos a pagar” por un artículo específico. La gente percibirá que estás negociando con ellos y las respuestas serán inevitablemente sesgadas. Puedes preguntar, por ejemplo, cuánto gastarían en un regalo de cumpleaños para su sobrino. Kfarrell, un admin vendedor de Etsy, se dio cuenta de que cuando la gente está comprando regalos para los amigos y la familia no gastaría $5 en un par de pendientes. Pero un par de pendientes de $15 para un regalo está bien. “El valor percibido aquí entra en juego, junto con la forma en que la gente se percibe a sí mismos. En otras palabras, la gente quiere pensar en sí mismos como generosos, buscan una ganga y quieren sentirse derrochadores”.
 
Todos estos enfoques deben utilizarse para tomar una decisión de precios. Un ejemplo del uso de una combinación de métodos es la de la empresaria Rena Klingenberg, que expone su fórmula de fijación de precios de joyería en su sitio web. Ella explica que su estrategia de precios no sólo le compensa bastante, pero refleja con mayor precisión lo que el artículo vale para el comprador.
 
En general, la mayoría de los empresarios – no sólo los artistas y artesanos – ponen precios muy bajos. Cuando esto sucede, se corre el riesgo de la dificultad o resistencia al aumento de los precios. Si quieres producir un impulso y generar una reputación, una forma de evitar esto es anunciar la fijación de precios como “precios especiales” o “promoción de lanzamiento” y dejar que el cliente sepa que el precio normal esperado es inmediato. Esto te dará la flexibilidad para probar el precio de mercado y mejorar tu precio después.

Independientemente de tu enfoque, ser sistemático y contar con buena información te dará confianza a la hora de decidir los precios y realizar ajustes cuando sea necesario.

Más adelante discutiremos el precio como un indicador de valor

Artículo original de bethela. Adaptación al castellano por Paula Moreno de knitBranda.

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2 comentarios en “El arte de determinar el precio: Ser competitivos

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