Cómo encontrar al destinatario de tus productos

BackyardBallistics

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Abandoné mi trabajo habitual dos veces. La primera de ellas fue un desastre, no tenía un plan definido ni sabía como hacer comercio por internet. La segunda vez ha sido un éxito, porque ahora sí que entiendo como funciona el comercio en Internet. Ahora entiendo quiénes son mis clientes y cómo crear productos adecuados para sus necesidades.

Cuando dejé mi trabajo por primera vez en el año 2010, intenté hacerlo todo para todo el mundo. Promocioné montones de enlaces de mis productos en medios sociales sin ningún éxito. Terminé desilusionada, frustrada, y – francamente – asustada por la falta de ingresos. En consecuencia,  regresé a mi trabajo después de siete meses.

Decidida a hacer funcionar mi negocio, aprendí sobre comercio electrónico. Encontrar mi mercado objetivo, definir mi nicho en el mercado, y entender a mi comprador ideal marcó toda la diferencia.

Diferencia entre mercado objetivo y nicho de mercado

Mercado objetivo: es un grupo de compradores potenciales que comparten características en relación a tu producto. Por ejemplo, “tejedores” puede ser mi mercado objetivo.

Nicho de mercado: es un grupo más definido dentro del mercado objetivo, un conjunto de características que acotan los compradores potenciales pertenecientes al mercado objetivo. Por ejemplo, “mujeres tejedoras principiantes que les gusta Etsy, entre 20 y 35 años de edad, y que viven en Nueva Inglaterra” es más definido que el mercado objetivo.

Cuando defines y entiendes tu nicho de mercado, puedes dirigir tus esfuerzos publicitarios a ese grupo concreto de personas.

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Acotando tu nicho de mercado

Definir a fondo tu nicho de mercado es crucial para encontrar tus compradores ideales, es decir, aquellos compradores potenciales que se convertirán en auténticos fans de tu tienda y tus productos.  Un verdadero fan quiere conocerlo todo sobre tu negocio, incluyendo las ofertas, tutoriales y el lanzamiento de nuevos productos.

Compartir los enlaces de tus productos con miles de personas a través de medios sociales generalistas, no es publicidad enfocada y no suele atraer a muchos compradores. Sin embargo, ofrecer cupones de descuento a los compradores ideales que tienes en tu lista de correo, es una forma orientada de promocionar ofertas que puede tener mucho éxito.

No necesito deciros que promocionar tu negocio un día tras otro es agotador – implica mucho trabajo y proporciona pocas satisfacciones. Promocionar es siempre hablar de mi, mi , mi (los productos). Hacer publicidad (marketing) es sin embargo hablar sobre tu (las necesidades de tus compradores y sus problemas). Cuando sabes quiénes son esos compradores, puedes conocer o adivinar mejor cuales son sus necesidades.

goosegrease

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¿Cómo encontrar tu comprador/es ideal?

El mercado objetivo es un conjunto de características, no una persona concreta. Puedes personalizar tu mercado objetivo creando tu propio comprador ideal, un personaje ficticio con características individuales y humanas – un auténtico fan que creas en el papel o simplemente en tu cabeza.

Entonces, en lugar de dirigir tu publicidad a un grupo de gente, enfocas tus esfuerzos sólo a esa persona, tu mejor y más verdadero fan.

Clica para ver

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Para crear este personaje ideal, tienes que bucear en las profundidades de su psicología. No hay una respuesta correcta sobre cómo es esa persona, siempre que tenga sentido (por ejemplo, “una esclava de la moda super moderna que no le gusta tejer” no tiene sentido que sea mi comprador ideal si vendo patrones para hacer punto). Puedes usar la plantilla que te facilitamos en este post para concretar tu mercado objetivo a partir de definir tu comprador ideal.

Una vez que has creado la persona ideal a la que quieres vender, tienes que estar seguro de entender sus necesidades y problemas. ¿Cómo pueden solucionar tus productos ambas cosas? Tu publicidad debe conectar satisfactoriamente los problemas del comprador ideal con las soluciones que ofrecen tus productos.

Conectando con tu comprador ideal

Escribe todo dirigido específicamente a tu comprador ideal, desde la descripción de tus productos, hasta los mensajes de tu blog o los correos electrónicos. Escríbelos desde la perspectiva del comprador y pon en tu propia boca sus necesidades y problemas.

Veamos un ejemplo:

La joyería es una categoría enorme dentro de Etsy. Los amantes de la joyería tienen distintas necesidades (por ejemplo, alergias a ciertos metales) y problemas (por ejemplo, los pendientes perfectos para una cita especial).

¿Cómo puedes conectar con tu comprador ideal, ese que es un auténtico fan de tu estilo particular y de la forma en que creas tus pendientes, a la vez que resuelves sus problemas y necesidades?

  1. Lo primero, asegúrate de que tus fotos son totalmente impresionantes, y que el texto y las palabras clave han sido escritas específicamente desde la perspectiva de tu comprador ideal pero sin dejar de plasmar tu autenticidad. Puedes aprender más sobre ello leyendo sobre trucos de fotografía o sobre cómo escribir descripciones de artículos.
  2. ¿Cómo hacer que tus políticas y la información acerca de tu tienda estén a la altura? Asegúrate que ambas han sido escritas pensando en tu comprador ideal. Para aprender más puedes leer sobre cómo crear políticas que funcionen o trucos sobre la información de tu tienda.
  3. Escribe las entradas de tu blog o de tu medio social de forma que enganchen al lector (sobre cómo resuelves sus problemas, un vistazo a la trastienda, etc.), con palabras clave específicas para tus compradores y enlaces a tus productos. Puedes leer mas sobre trucos para redes sociales.
  4. Usa tu lista de correo para enviar a la gente los enlaces a tu blog o directamente a tus productos.
  5. Mantén un balance en tus comunicaciones entre enlaces a tus productos y otras informaciones de interés.

Cuando tu comprador potencial se convierta en un comprador real, comienza a establecer una relación. Aprende sobre sus intereses y necesidades hablando con ellos a través del Facebook, de tu tienda o en ferias y mercadillos. De esta forma serás capaz de ir refinando tu nicho de mercado mientras conviertes a los compradores esporádicos en compradores habituales.

Yo creía que había un truco para encontrar tu mercado objetivo pero entonces aprendí que encontrarlo es simplemente un proceso. Para mi, definir mi comprador ideal fue la clave, así como llegar hasta él a través de los medios sociales. Como resultado, cuando abandoné mi trabajo el año pasado, fui capaz de mantenerme sólo con mi negocio de artesanía, gracias a que encontré mi mercado objetivo.

Tu también puedes encontrar tu mercado objetivo, creando tu comprador ideal y contactando con él/ella. – Me encantará leer tus aportaciones y dudas en los comentarios.

Artículo original How to Find Your Target Market traducido por María de ArtAragas.

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20 comentarios en “Cómo encontrar al destinatario de tus productos

  1. Aunque en este artículo todo parece tan fácil, yo sigo sin encontrarle la vuelta.
    En la mayoría de mis ventas los clientes hablan inglés, y como no tengo manejo del idioma, solo me alcanza para lo básico, tipo avisarles que se los envío y solucionar algún detalle pero se me hace imposible establecer un diálogo. Vamos a ver si algo puedo aplicar y por lo menos lograr un poco de claridad con respecto a quienes son mis clientes.

    ¡Muchas gracias María!

    • hola,
      hace poco que formo parte de etsy, hablo español, lo demas es traductor. Cuesta mucho trabajo , aun no terminado de comprender como funciona la pagina.
      la majoria de los contactos son en ingles., abro una pagina y otra y otra , y ya me olvido en realidad que buscaba.

      en principio no encuentro la forma de publicar los tesoros.

      si me pueden ayudar , ?

      lo agradeceria.

      saludos

      • Hola Viky,

        Para publicar un treasury tienes que entrar a la página http://www.etsy.com/treasury/?ref=fp_nav_treasury (el link lo encuentras en la página principal de Etsy, en la columna izquierda), en esa página buscas en la columna derecha el link crea una lista http://www.etsy.com/treasury/new

        Allí pones el título, en descripción pones tus motivos, y luego en cada uno de los casilleros en donde dice URL del artículo copias la dirección de cada artículo que quieres incluir. Cuando haz completado los 16 casilleros, agregas unas etiquetas para que lo puedan encontrar y abajo clicas sobre guardar. Con eso tienes que haber logrado crear un treasury.

        ¿Te parece que es necesario un artículo sobre cómo hacer treasuries en español?

  2. pues yo sigo hecha un lio, la verdad! sigo pensando que hago un producto muy versátil y encima personalizable, a cualquiera que le guste usar un pañuelo ya es mi público y exceptuando que sea mujer (y según como) no creo que se pueda acotar mucho mas.
    o soy muy torpe para estas cosas. perdida en la inmensidad me encuentro.

  3. De acuerdo con Emma. Con todo respeto a María que hizo la traducción, y a la autora del artículo no estoy de acuerdo con este tipo de planteo. Producir desde lo que el cliente desea… eso es algo que le interesa sólo a un vendedor. Alguien que es un artesano o un artista tiene una propuesta, ofrece lo que sabe hacer, de acuerdo con su gusto y llega a las personas que lo comparten, están abiertas a recibir su propuesta y comparten esa necesidad. Uno como artesano no ofrece un producto que no usaría, solo para llegar a más clientes. En ese caso dejaría de ser artesano y empezaría a ser un obrero o un comerciante.
    Pero está bien que publiquemos estas cosas, y que digamos lo qué pensamos porque no todo lo publicado tiene que ser dado por bueno, y aceptado sin críticas.

    • Pues menos mal, hace tiempo que ando por internet buscando maneras de llegar a mas gente, y no es la primera vez que leo algo parecido, y lo miro del derecho y lo miro del revés y no soy capaz de hacer eso que tanto dicen que es útil y a una le queda una sensación de incapacidad terrible de no saber definicr el nicho de clientes potenciales.

  4. Emma, hay una frase que dice “ama lo que haces”.
    A veces me río, porque me va tan mal que pienso tendría que odiarlo, quizás me iría mejor.
    Pero hago lo que me gusta, y soy felíz.
    Aparte de esta teoría en la que se supone que uno tiene que hacer lo que el cliente quiere comprar, hay otras que se centrar en el propio trabajo. Dicen que si uno está feliz con lo que hace, eso se refleja en el producto y atrae a los clientes.
    Son teorías, y cada uno decide cómo prefiere encarar su trabajo.

    • Supongo que como en todo es encontrar el equilibrio, yo intento por la naturaleza de mis productos llegar a la máxima gente posible, SE, que debo mejorar mis fotos, de vez en cuando repaso las etiquetas. y creo que tarde o temprano, acabaré llegando a la gente a la que puede gustar mi producto, pero intenet es bastante esclavo y si una no echa freno, al final pasa mas tiempo intentando posicionarse que produciendo, y a mi lo que me gusta es producir.

  5. ¡¡ains!! lo malo es que yo he hecho la traducción pero también tengo una lucha interna!! 🙂 Decidí traducir este artículo para ver si me ayudaba a entenderlo mejor, y así aprender sobre este tema. Mi postura ha sido desde que comencé la de Mariana y Paula M., es decir, hago lo que me gusta, buscando calidad en el acabado y que sea a la vez bonito y práctico, e intento venderlo. Y me planteé cambiar de estrategia porque no me va muy bien (comercialmente hablando). La cuestión es que a medida que trabajaba en el artículo, iba intentando definir mi comprador ideal, pero llegué a la frase de “que tu comprador ideal no sea idéntico a ti”, y me di cuenta que eso era imposible, porque las cosas que hago son cosas que a mi me gustan y que yo usaría, ¡¡¡¡y que mi definición de mi cliente ideal era yo misma!!!! Esto me dejó un poco frustrada y confusa.
    Pensando en ello, creo que lo mejor es una postura intermedia, es decir, hago lo que me gusta pero voy observando cómo lo acoge la gente, pido opiniones en faceboock por ejemplo, e intento más bien describir el perfil de mis compradores reales, para orientar mis productos hacia ellos. No para crearlos según lo que quieren, sino para que sobre el producto que yo quiero crear, pueda igual añadir elementos o modificarlos según lo que creo que a ese mercado le va a resultar útil.
    Claro que para eso primero hay que conseguir vender… 😀

  6. Bueno, tampoco le podemos echar toda la culpa a nuestra incapacidad para no definir al cliente el no tener ventas.
    Cuando se habla de amar a lo que se hace, quiere decir, trabajar constantemente no solo el producto. Hay que volver, revisar la tienda, revisar el famoso SEO (títulos, descripciones, tags), poner fotos nuevas de los productos que no se venden, buscar definir el propio estilo, con sentido autocrítico y pedir a personas con más experiencia una opinión. Quizás no sean los productos los que estén mal, sino que no damos con la palabra clave que nos ayuda a aparecer en las búsquedas. O esas fotos que para nosotros están bien no lo están tanto. Por eso es muy bueno estar en un team en el que se hagan críticas grupales de las tiendas con la idea de mejorarlas.

  7. Jolín… no sé que me ha resultado más interesante, si el artículo o el debate generado a posteriori.
    Ya lo habéis dicho todo, no creo que pueda añadir nada más. Seguramente la solución ideal para cada uno es diferente y se hallará en algún lugar entre esas dos líneas (la de complacer a la supuesta demanda y la de seguir los propios impulsos).

  8. hola,
    muchas gracias por su respuesta.
    Los que no hablamos español, como yo usamos el traductor.
    Pero se escapan datos y si me parece que cuanta mas informacion tengamos en español es mejor.
    por ejemplo el manual del vendedor no esta en español. ( eso seria muy bueno )
    muchas gracias nuevamente .
    viko

      • Hola,
        bueno si realmente me pueden ayudar,
        tengo para publicar un tesoro
        me falta encontrar url , que no sé ¿ que es realmente ?
        saber que , es y donde se encuentra? en la página .
        he mirado por todos lados y no lo encuentro-
        Para poder publicarlo cuando:
        le comunico a cada uno de los dueños de los productos que he elegido algo de su tienda.
        según tengo entendido es así .
        Muchas gracias por vuestra información
        saludos
        vikö

          • hola, buen dia
            Bueno no se si me explico.
            Cuando se hece un tesoro hay que publicarlo dentro del grupo para que lo vean , primero los dueños de las tiendas.
            Hasta Alli he llegado.
            Ahora bien, al grupo le tengo que poner el url , eso me han dicho y me han dicho que esta en :
            URL is web address
            Eso es lo que no encuentro.
            La capitana de mi grupo me ayuda , pero termino confundida de algunos terminos en los que me escribe.
            Por ejemplo esto de url ? .
            Gracias por su respuesta.
            saludos .
            vikö.

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